Se você quer vender mais, procure atender melhor. Estas 6 dicas são de ouro, principalmente em datas com forte apelo emocional como é o Dia dos Pais.
Para o varejo, principalmente com vendas em queda, pode ser uma data que vale a pena investir esforços extras, estimular a criatividade da equipe de vendas e trabalhar também a venda ativa, ou seja, aproveitar estes dias que antecedem o segundo domingo de agosto e ir atrás dos filhos, principalmente quando o fluxo de clientes na loja for baixo.
Diante deste cenário, como encontrar oportunidades para vender mais?
É bom lembrar de que vitrines organizadas e atraentes, layout da loja sem bloqueios e obstáculos visuais e equipe de vendas motivada e preparada para atender e vender são aspectos indispensáveis no dia a dia de qualquer varejo e não apenas em datas especiais. Em datas especiais, como o Dia dos Pais, é aconselhável criar kits de produtos e vales presentes, pois são conveniências que facilitam a vida do cliente, principalmente dos filhos indecisos ou que preferem que os pais escolham o presente.
Nas dicas abaixo, eu optei por aprofundar no aspecto comportamental, principalmente pelo apelo emocional da data, seguindo os princípios da venda 3.0, cujo foco é na relação com o cliente.
Dica 1 – Entenda o significado do presente para o filho.
Seja o filho criança ou adulto, entender o significado do presente para o pai é fundamental para a escolha certa, evitando as dezenas de retorno para troca. Qual o impacto que o filho deseja causar no pai ao presenteá-lo? Ajude o filho a emocionar o seu pai e você ficará memorável para o filho. Lembre-se de que se for criança e a loja comercializar produtos infantis, o Dia das Crianças está próximo, aproveite para sondar também o que a criança gostaria de ganhar do pai.
Dica 2 – Interaja com o filho, principalmente se for criança ou adolescente, através de um ponto comum e com apelo emocional.
Maioria das decisões é emocional e em datas como esta, ainda mais. Lembre-se de que a pessoa que acompanha a criança também deverá receber atenção, mas na maioria das vezes, a escolha e a decisão são da criança. Saiba identificar estes limites e dê a atenção necessária a ambos. Mesmo o filho sendo adulto, encontre uma história que remeta a momentos felizes com os pais.
Dica 3 – Conheça em profundidade todos os produtos da loja e os seus atributos tangíveis e intangíveis.
Explore mais os atributos intangíveis para a criança, em uma linguagem que ela compreenda e, para o acompanhante, os atributos tangíveis, como qualidade, tipo do material, funcionalidade etc. Na lógica da criança, o maior peso na decisão não são atributos físicos, mas a emoção que o pai sentirá com o presente ou a experiência da compra que ela esta realizando. Faça-a se sentir no centro da decisão. Se for adulto, explore tanto atributos tangíveis como intangíveis, pois filhos adultos compram presentais mais caros para os pais.
Dica 4 – Para conhecer melhor o pai, faça perguntas de expansão e abertas para o filho.
Perguntas sempre são excelentes para obter mais informação e se aproximar do cliente, especialmente crianças e adolescentes. Faça perguntas sobre o pai, como “O que você gosta de fazer quando está com o seu pai?” “Imagine você entrando com o seu pai nesta loja, o que você acha que ele escolheria para ganhar no Dia dos Pais?” “Por que você acha que ele gostaria deste presente?” Treine antes, seja natural e saiba ouvir.
Dica 5 – Gere conteúdo nas redes sociais explorando as emoções entre pai e filho.
Nestes dias que antecedem o segundo domingo, crie conteúdos com apelo emocional para veicular nas redes sociais, gerando interação dos filhos com a loja e com você, vendedor. Utilize as suas redes sociais em seu favor. Os seus amigos presenteiam os pais e já te conhecem.
Dica 6 – Proporcione experiência memorável de compra para o filho.
Seja o filho criança, jovem ou adulto, as experiências únicas de compra ficam marcadas na memória. Atender envolve receber, identificar e entender as necessidades do cliente (neste caso, do filho, que compra e do pai, que recebe o presente), apresentar o produto e despedir-se dele. Fale a linguagem do seu cliente. Surpreenda em cada uma destas fases. Seja humorado, tenha tempo para interagir e principalmente vontade de se conectar emocionalmente com o filho.
Clezio Gontijo Amorim – Palestrante, Colunista CBN João Pessoa, Autor do livro 55 maneiras de encantar o seu cliente no atendimento, professor da UFPB e especialista em geração de experiência para o cliente em atendimento de alta performance.
