Com satisfação, voltamos ao nosso bate-papo, uma série de perguntas e respostas com profissionais parceiros da PSIU Produções.

O convidado de hoje é Rodrigo Barreto para falar sobre Captação de Imóveis.

Sobre o Rodrigo Barreto

Rodrigo Barreto é palestrante e autor do livro Captação de Imóveis, e, foi premiado pela Rede Brasília de Imóveis como o maior captador do Distrito Federal, conseguindo captar 31 imóveis em 28 dias.

Em 2013, Rodrigo Barreto recebeu o Prêmio Colibri, considerado o Oscar do ramo imobiliário.

Rodrigo, além de palestrante, autor de livro, também é Corretor de Imóveis, Membro NAR, Vice-Presidente da ACI-DF, Diretor de Relações Institucionais do CRECI/DF, Administrador de Empresas e graduado em Marketing.

Como aliar quantidade e qualidade na captação de imóveis?

Rodrigo Barreto – Engraçado, sempre nas palestras também fica aquele questionamento: será que o Rodrigo Barreto vai mostrar como captar 31 imóveis em menos de um mês, em 28 dias?

Não, na verdade eu consegui captar 31 imóveis em 28 dias, porque eu estava participando de uma competição no Distrito Federal. Uma campanha que foi realizada pela Caixa Econômica Federal, junto com a Rede Brasília de Imóveis.

Então, eu não trago isso para o auditório. Eu trago para o corretor de imóveis, com a minha experiência, mostro para eles como eu faço, como eu fiz dentro do mercado imobiliário, há possibilidade de captar muito tranquilamente dois imóveis por semana.

É um trabalho bem tranquilo, ou seja, dois imóveis por semana representam oito imóveis por mês e se multiplicar isso por 12 meses, trabalhando continuamente no mesmo padrão, no final de um ano, ele tem praticamente 100 imóveis na carteira.

O corretor tendo 100 imóveis trabalhados de forma qualitativa, ele vai conseguir comercializar com muito pé no chão, com muita tranquilidade, aproximadamente 20%, ou seja, entre 10 e 20 imóveis ele vai conseguir comercializar naquele período de um ano.

Aproximadamente, um imóvel por mês.

Então não há essa sangria, essa correria para captar muitos imóveis.

Claro, que se for comparar isso, por imobiliária que tem 10 corretores, e cada corretor trabalhando com a mesma produtividade vai trazer para a carteira da imobiliária uma quantidade significativa de imóveis. E isso é muito bom, quanto mais imóveis mais possibilidades de negócios.

Mas, não só a quantidade em si, hoje a excelência da captação está justamente na parte mais difícil e a parte mais difícil não é captar com exclusividade, não é captar com honorário mínimo de 6%. E eu mostro isso, com muita facilidade, nas minhas palestras.

Então, a parte mais difícil é convencer o proprietário que o valor do imóvel dele está abaixo daquilo que ele esperava comercializar. Essa é a parte mais complicada.

Você colocando o valor do imóvel correto, certamente você consegue, às vezes até na mesma semana, comercializar aquele imóvel.

E, um imóvel um pouco mais complexo de comercialização, ele tem um prazo aproximado de uns 90 dias, sendo bem divulgado.

E isso é importante frisar: o corretor vai ter o amparo da imobiliária, ou ele trabalha sozinho, mas ele tem condições de fazer a publicidade daquelas propriedades de forma qualitativa?

Então, é todo um processo, não adianta só captar de forma qualitativa mas não ter uma boa publicidade. Tudo é um conjunto que cerca o corretor para poder ter um resultado positivo final.

O que é captação ativa e captação passiva e como utilizá-las?

Rodrigo Barreto – A captação ativa é aquela que normalmente a gente busca o proprietário, a gente entra em contato, a gente liga, mantém contato com ele, geralmente por meio de anúncios que eles fazem.

O proprietário quer às vezes trabalhar a venda do seu imóvel sozinho, sem a intermediação de um corretor ou de uma imobiliária e começa a divulgar o seu imóvel no jornal, na internet, em portais, coloca faixa na frente da casa.

Normalmente quando a gente vê um tipo de publicidade que não tem o número do CRECI, nós como profissionais supomos imediatamente que é um proprietário que está anunciando.

Por vezes, é claro, também encontramos anúncios publicidades de corretores sem o número do CRECI, e isso é algo muito importante que também vale ressaltar aqui nesse momento que nós corretores de imóveis, assim como advogados, médicos, engenheiros, precisamos colocar o número da sua inscrição em determinado consílio. Isso é obrigatório, seja em um cartão de visita ou em qualquer publicidade.

Enfim, então a captação ativa é quando se encontra esse determinado proprietário anunciando e eu consigo um contato com ele. Eu ligo para marcar uma visita, para conhecer. Essa é uma captação ativa.

E a captação passiva, na verdade, eu chamo de captação receptiva. A gente recebe, absorve a ligação do cliente. É um processo mais fácil, porque o cliente procurou a minha prestação de serviço.

E a partir do momento que ele procura a minha prestação de serviço, algo pode ter mostrado interesse para ele poder me procurar.

E como que se dá a captação receptiva? De várias formas. Nós temos a possibilidade de indicação que pode ser feita por meio de um familiar, de um parente, de um amigo, de um colega e até às vezes de um cliente satisfeito que teve um atendimento meu, anteriormente.

Então, o cliente me procura para eu poder intermediar a venda ou a locação do imóvel dele.

A outra forma de captação ativa é por meio de publicidade, propaganda que eu faço do meu negócio.

E como que eu faço a propaganda do meu negócio? Eu faço um flyer? Ou um panfleto? Eu faço uma publicidade algum jornal? Alugo ou vendo o seu imóvel? Telefone? Como você faz isso?

Eu particularmente, Rodrigo Barreto, no meu trabalho de rotina eu já fiz até aqueles adesivos de vidro de carro.

Então quando eu ia em uma determinada quadra, visitar um imóvel para mostrar para venda ou locação, eu chegava meia hora antes, colocava o carro estrategicamente no estacionamento de forma que todos que entrassem e saíssem daquela quadra conseguissem ver a minha propaganda, tipo um outdoor.

Eu estou andando nas ruas, estou fazendo com que as pessoas entrem em contato, por meio daquele número de telefone que eu estou colocando ali num adesivo traseiro do carro, ou então eu faço uma publicidade paga num jornal de classificados. Tipo: alugo ou vendo seu imóvel com rapidez e segurança. Ou algo assim e coloco meu telefone ali.

Eu faço as pessoas terem interesse em ligar para mim. E o flyer ou panfleto você pode colocar nas caixinhas de correios enquanto ainda não mostrou o imóvel. Ou então, posteriormente, depois que mostrou o imóvel, aí você faz com que as pessoas tenham interesse em procurar o seu serviço.

Aí é uma questão de trabalhar mais o marketing, qual o texto chamativo que vai fazer com que você atraia mais clientes diariamente.

Uma outra forma que é mais comum e não encarece tanto para a rotina do corretor de imóvel, é por meio dos próprios anúncios que ele faz dos imóveis. Por exemplo, eu anuncio um imóvel, um apartamento de três quartos em determinada região.

O cliente ligou interessado nesse imóvel, após um pouco de conversa ao telefone, percebe-se que o cliente não tem interesse por aquele imóvel porque, de repente, é poente e ele queria um apartamento nascente.

Enfim, normalmente a pessoa que está ligando interessada nesse imóvel que eu estou anunciando para venda, ela tem um outro imóvel ainda que precisa transformar em capital, capital imobilizado dele, em moeda corrente para poder comprar esse outro imóvel.

Mais de 80% das pessoas que ligam interessadas em um imóvel para comprar, normalmente tem um imóvel para vender antes. Então, aí está a facilidade maior ainda do corretor de imóveis, captar aquele imóvel.

 

Claro que não se pode colocar afoito. A maioria dos corretores se coloca afoito, já quer ir logo visitar o imóvel do cliente sem antes absorver o máximo de informação daquele cliente, daquele imóvel, para poder saber como vai se adaptar a cada cliente em específico.

Cada pessoa tem a sua personalidade e precisamos nos adequar a cada situação específica, aí não trata situação de forma robótica.

Então, têm essas opções: captação ativa e captação receptiva.

A captação ativa é sempre mais difícil de se fazer, porque a gente que liga e tenta convencer em nos receber.

Quando existe a captação receptiva que o cliente liga pra gente, seja por meio de anúncio, publicidade ou de uma propaganda que eu fiz num furadinho no vidro traseiro do carro ou jornal, é fácil porque o cliente que entrou em contato comigo torna esse processo mais fácil, de encontro pessoal e tudo.

Não que essa captação receptiva seja algo concreto, só porque o cliente ligou vou conseguir exclusividade, honorário mínimo de 6% e convencê-lo que o valor do imóvel dele vale menos do que ele acredita. Então isso, não é uma garantia, aí já é um outro trabalho que mais para a frente que, certamente, nas palestras e no livro eu pontuo bem facilmente.

Você tem alguma dica que pode mudar a estratégia de captação de imóveis e trazer melhores resultados?

Rodrigo Barreto – A dica principal para o corretor de imóveis, principalmente aquele que está iniciando o trabalho de corretagem imobiliária, é ele saber identificar em si que a captação de imóveis é um trabalho fundamental para todo corretor de imóveis.

Não existe corretor de imóvel sem fazer captação. E o corretor tem que tirar da cabeça que ele é vendedor de imóveis. Isso é a primeira coisa que ele tem que fazer.

Corretor de imóveis é o intermediador da negociação imobiliária. Ele cria uma ponte entre as partes: entre comprador e vendedor, entre locador e locatário. Ele cria um elo entre essas partes e faz uma intermediação imobiliária.

Então, nós temos um papel muito maior do que vender. Nós vendemos sim, prestação de serviços.

E dentro da prestação de serviços nós temos a intermediação de locação e venda. A gente pode vender conhecimento, informação, formação.

E serviços nós temos aí a locação, administração de locação, compra e venda, elaboração de contratos, avaliação, vistoria. Nós temos um leque de prestação de serviços a oferecer para o consumidor e o corretor muitas vezes fica focado somente na venda do imóvel.

Um imóvel que tem preço de mercado, ele se vende por si só. Vende sozinho e rapidamente tendo uma boa publicidade.

Mas, o principal elemento a ser vendido pelo corretor de imóveis é a sua própria imagem, a imagem da sua imobiliária.

Qual é o seu diferencial? Qual é o seu mini currículo? Você tem que mostrar isso para o cliente. Saber se vender e mostrar que você vai conseguir trazer para ele realização concreta daquilo que ele deseja. E ele deseja trocar de imóvel.

Ele quer vender o imóvel dele para comprar outro, mas a maior preocupação é não ter prejuízo. E é essa clareza, essa expertise que ele tem que trazer, mostrando confiança e credibilidade.

Claro que isso você não vai conseguir fazer em quinze minutos de conversa.

Eu consigo exclusividade, honorário mínimo de 6%, mas eu passo quase duas ou três horas com o cliente. Tem que ter esse tempo. Porque só com o tempo você vai conseguir gerar essa credibilidade, essa confiança junto ao cliente, mostrando todo o processo, toda a ciência.

Por exemplo, em uma avaliação de imóveis qual é a base científica que eu utilizo para poder mostrar para o proprietário do imóvel que o valor que acreditava estar correto, está errado?

Porque normalmente a avaliação de imóveis, todo mundo faz. O próprio proprietário se acha capacitado para fazer. Ele olha alguns anúncios de imóveis e fala: meu imóvel vale tanto.

E fazer avaliação de imóvel é bem mais complexo que isso. Exige uma riqueza de conhecimentos que são necessários colocar em pauta e mostrar para ele qual o caminho.

 

Por exemplo, você vai num imóvel na planta, vai ver que tem uma tabela de preços e no apartamento que tá lá embaixo no primeiro andar, ele tem preço diferente daquele que está no quarto, no sétimo, no oitavo, no décimo.

Dependendo da relação, da posição que esse apartamento tiver em relação ao Sol, tem outra diferença. Se esse apartamento é de canto, se esse apartamento é no meio. Então, esse diferencial de um apartamento para outro pode variar entre 0,7 até 3%, dependendo do andar.

Aí, é algo mais complexo que o corretor tem que saber, tem que fazer um curso de avaliação para poder mostrar essa realidade para o proprietário. Essa confiança que eles esperam.

Mas, normalmente o corretor não tem esse arcabouço de conhecimento e acaba sendo vencido pelo proprietário e aceita colocar o valor do imóvel. Por exemplo, o imóvel às vezes vale oitocentos mil, ele vai lá e anuncia por um milhão.

Avaliar imóvel não é olhar anúncio e ter um parâmetro. Existe um conhecimento muito mais aprofundado em relação a isso, até porque os anúncios de imóveis são normalmente especulados.

Tem especulação. Às vezes até o próprio corretor superfatura, coloca o valor do honorário acima do valor do imóvel, justamente para poder receber seu honorário no final do processo.

Só que nesse caso, quem está pagando o honorário para o corretor de imóveis não é o proprietário vendedor, é o comprador sem saber, porque ele superfaturou para poder pagar.

Isso às vezes dificulta muito o processo, por isso que existem muitos imóveis encalhados, muito tempo sem venda.

A maior dica é: buscar conhecimento e, fundamentalmente, saber se vender.

É mais fácil eu tentar me vender diariamente para pessoas diferente que tentar vender imóveis diferentes para pessoas diferentes. Esse é o conceito. E para vender produtos e serviços você na verdade tem que conhecer muito bem as necessidades, desejos e o poder aquisitivo, o poder de compra, o capital disponível que o cliente tem para poder comprar.

Porque uma coisa é o que eu desejo, outra coisa é o que eu posso comprar e outra coisa ainda é a minha necessidade. Tenho uma família maior, preciso de um imóvel maior. Mas, aquela região que eu gostaria, que eu desejava morar, eu não consigo pagar.

Então, pelo que eu tenho de poder de compra eu tenho que ver outra região, um outro bairro com um valor menor.

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