Metodologia DISC: como melhorar seus resultados de venda

Metodologia DISC: como melhorar seus resultados de venda

A metodologia DISC é uma ferramenta de identificação de padrões comportamentais e está sendo muito utilizada dentro do meio corporativo.

Para se ter uma ideia, estima-se que 375 das 500 maiores e melhores empresas dos Estados Unidos utilizam essa metodologia dentro da área de Recursos Humanos.

Se você quer saber mais sobre o que é a metodologia DISC e como ela pode melhorar seus resultados de vendas, continue lendo!

O que é a metodologia DISC?

Tudo começou com o psicólogo William Moulton Marston e a publicação do seu livro Emoções das Pessoas Normais.

O seu livro buscava teorizar a separação de pessoas por características marcantes da sua personalidade, conhecidas como fatores-chaves.

Os quatro fatores-chaves são: dominância, influência, estabilidade e conformidade.

O termo DISC surgiu, então, da união dos fatores-chaves em inglês – dominant, influential, steady e compliant.

Cada pessoa se encaixa em um perfil que terá características próprias.

Uma pessoa com o perfil dominante gosta de desafios, é direta, busca resultados e é competitiva.

Já uma pessoa com influência é vista como alguém que gosta de criar laços, trabalhar em equipe e é criativa.

A pessoa caracterizada com estabilidade é leal, cooperativa e também busca trabalhos em equipe.

E as pessoas com conformidade tendem a ser muito organizadas, precisas e em apresentar um trabalho com qualidade.

Como isso pode ajudar a melhorar as vendas?

Até agora a metodologia DISC foi explicada, mas ainda não teve nenhuma conexão com as vendas, certo?

A aplicação da metodologia é mais simples do que parece. A percepção do perfil do cliente torna mais fácil a convivência e a criação de um relacionamento com a sua empresa.

Afinal, a partir do momento que você percebe que deve tratar uma pessoa com dominância de uma forma, e a influente de outra, você conseguirá atingir os diferentes perfis.

Ou seja, a metodologia DISC tem sua aplicação no aprimoramento da comunicação dos vendedores com os diferentes perfis, onde cada um exige medidas diferentes.

Como traço o DISC de cada pessoa?

Infelizmente, não há uma forma exata para você identificar o DISC dos seus clientes, sendo necessário você prestar atenção nas suas principais características e a partir disso traçar seu perfil.

O que pode ajudar é você perguntar que tipo de cargo a pessoa exerce, entender se ela é uma líder ou não, trabalha em equipe ou sozinha, enfim, você deve perguntar e perceber características marcantes que distinguem um perfil do outro.

Uma dica que podemos dar é você fazer uma rápida pesquisa nas mídias sociais do cliente, assim descobrirá mais coisas pessoais.

Tendo as características da pessoa, você com certeza conseguirá encaixá-la dentro de um dos fatores-chaves.

No início será mais difícil, mas rapidamente você se acostumará e fará rapidamente.

Como aplicar o DISC em vendas?

Como já falamos, cada perfil do DISC precisa ser tratado de forma diferente e é exatamente aí que entra a aplicação.

Se seu cliente é uma pessoa com dominância, por exemplo, você deve evitar demorar na venda, sendo direto e apresentando dados concisos com segurança e sempre frisando a vantagem do seu produto para ele, sempre buscando deixá-lo no comando da negociação.

Já no caso do cliente ser caracterizado como influente, você deve buscar a criação de um relacionamento, trazendo emoção e sonhos para a conversa. A preferência é por uma conversa mais informal e sem termos técnicos.

Pessoas com estabilidade, por sua vez, precisam ser tratadas com tranquilidade, incentivá-los a falar, não se irritar com indecisão e falar sobre como seu produto já ajudou outras pessoas ou empresas.

Por último, pessoas com conformidade devem ser atendidas por vendedores que saibam bem do produto, necessitando ser claro e detalhista apresentando dados técnicos quando necessário. Também é importante mostrar como sua empresa é organizada.

Parece bastante coisa para aprender, não é mesmo?

Não se preocupe! Com o tempo e prática você verá que aplicar a metodologia DISC nas suas vendas será fácil e trará muito mais resultados!

Não esqueça de compartilhar esse texto com sua equipe de vendas!

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