Independente do segmento de negócio que uma empresa atue, é fundamental que seus gestores elaborem um plano de vendas.
Este plano será o norteador das ações a serem realizadas para que o negócio prospere e traga lucros.
Normalmente, estes planos são desenvolvidos no final do ano, quando a equipe de vendas e seus gestores se reúnem para traçar os objetivos do novo ano que se aproxima.
Neste post vamos tratar da elaboração de um plano de vendas eficaz. Continue lendo!
O que é um plano de vendas?
O plano de vendas envolve um estudo e um debate a respeito do que será oferecido ao mercado, da definição do público alvo, das estratégias para a divulgação da empresa e produtos e o quanto se pretende vender em termos de faturamento.
Também são definidos os canais de distribuição que serão utilizados para que os produtos cheguem aos clientes finais e os resultados pretendidos com a operação.
O plano de vendas deve ser criterioso e dentro das possibilidades da empresa, o que significa que não é um sonho e sim uma previsão dos acontecimentos tendo por base a realidade do negócio.
Não pode ser inatingível, mas também não deve ser modesto ao ponto de não exigir esforços.
O plano de vendas é o objetivo que todos os envolvidos com a área de vendas precisam conhecer e que deve ser o foco e o direcionamento de todos, a começar pelo gestor da empresa.
Pontos a serem abordados no plano de vendas
A definição do plano de vendas precisa contemplar pontos importantes para que possa ser compreendido e seguido.
Exige estudos de mercado, análise dos históricos de vendas e uma previsão de resultados futuros.
Apresentamos a seguir os pontos a serem debatidos.
Definição dos produtos que serão priorizados nas vendas
É importante a definição dos produtos ou do grupo de produtos que deseja-se priorizar na comercialização.
Normalmente são aqueles que trazem maior receita e maior lucratividade, entretanto, não pode-se esquecer das mercadorias que são os chamarizes das vendas.
É importante uma definição dos percentuais desejados para cada grupo de produtos, onde fique claro a ordem de importância deles em termos de vendas.
Definição dos mercados a serem atingidos
Outro ponto importante é a definição dos segmentos de mercado que serão trabalhados, ou seja, para quem será oferecido os produtos.
Esta definição permite um trabalho com foco e em sintonia com determinado mercado que deseja-se trabalhar.
Também é importante a definição das regiões que serão prioritárias, que são definidas a partir de um estudo de viabilidade e interesse dos produtos que a empresa comercializa, pois não é uma boa ideia vender lareiras no norte do Brasil.
Definição dos canais de vendas
Definidos os produtos que serão priorizados e o mercado que será trabalhado é importante a definição dos canais de vendas.
Canais de vendas são as pessoas e empresas que irão oferecer ao mercado os produtos.
Podem ser vendedores internos, vendedores externos, telemarketing, representantes comerciais, distribuidores, internet, e-commerce, etc.
Material de apoio
Outro detalhe fundamental é o material de apoio que será disponibilizado para seus canais de vendas, que o utilizarão na divulgação junto a seus clientes.
Precisa-se definir se o material será impresso ou eletrônico, bem como o conteúdo, o formato e como será utilizado pelos canais.
Podem ser folder, banners, e-book e todo tipo de material de divulgação.
Seja criativo e encante seu cliente.
Resultados desejados
Quanto pretende-se vender no próximo ano?
Levando-se em conta a sazonalidade, os períodos de festas e épocas diferenciadas do seu segmento durante o ano, deve-se fazer uma previsão de faturamento mensal, pelos próximos 12 meses.
Esta previsão deverá ser realizada com a equipe de vendas e será o alvo a ser perseguido durante todo o período.
Reuniões e análises mensais permitirão uma avaliação do que está acontecendo e de ajustes necessários para o alcance dos objetivos.
Se você gostou do modelo para o desenvolvimento do plano de vendas eficaz, leia também a entrevista com Rodrigo Bosshard sobre vendas inbound e vendas outbound.
