Dando continuidade na série de bate-papos com convidados e palestrantes da PSIU Comunicação e Eventos, hoje temos Rodrigo Bosshard falando sobre vendas inbound e vendas outbound. Confira!
Sobre o entrevistado
Rodrigo Bosshard é Consultor e Treinador Empresarial com MBA em Gestão de Marketing e Vendas pela Laureate International Universities/CEDEPE Business School.
Tem certificação em Estratégia Empresarial pelo IBMEC/RJ, Comunicação & Marketing pela ESPM/SP e Liderança pela Dale Carnegie Training.
Há mais de 15 anos de mercado, vem contribuindo de forma efetiva como executivo em empresas nacionais e multinacionais.
Desde 2012 atua com palestras e projetos nas áreas de desenvolvimento comercial, digital business e marketing, através da BossHard Estratégia.
Fundador e apresentador do taticasdesucesso.com.
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Como escolher uma estratégia de vendas para empresas?
É muito importante que o empresário, o gestor, tenha em mente, de fato, o propósito real da empresa.
Perceba que ao definir uma estratégia de vendas, é necessário conhecer muito bem o nosso produto ou serviço e saber o que esse produto ou serviço atende, qual a dor que ele atende, ou seja, qual a solução que ele gera para uma determinada dor que o cliente, ou consumidor, tenha.
Então, muitas vezes a gente se ilude pensando que vendemos produtos ou serviços, onde, na verdade, hoje é tudo mais serviço do que o próprio produto.
Mesmo uma concessionária de veículo, uma imobiliária, uma loja de varejo, de vestuário, um restaurante, eles não vendem especificamente o produto.
Nós temos uma solução para isso.
Perceba: a concessionária vende a segurança, o conforto e a locomoção para o indivíduo.
A imobiliária, por sua vez, vende a realização de um sonho, a segurança de ter uma casa própria, a questão de localização.
O restaurante não vende simplesmente a comida. Ele vende o serviço, vende a alimentação. Ele vende a experiência do consumidor.
Então, o grande lance está aqui, nessa última frase.
Para escolher uma estratégia de vendas para uma empresa, seja ela pequena, média ou grande, o empresário tem que ter três princípios:
- Ele tem que conhecer muito bem o negócio e para isso vale uma análise SWOT, saber o real propósito da empresa.
- Tem que conhecer muito bem o seu público alvo. Saber quais são as dores dessas pessoas. O que esse público busca como solução daquilo que ele comercializa.
- E o terceiro é: como eu impacto esse consumidor com experiência positiva. O grande lance é saber impactar de forma positiva esse consumidor para torná-lo cliente.
Quando que o outbound ainda vale a pena?
O outbound vale a pena em todos os momentos de uma comercialização de produtos ou serviços.
Quando o inbound marketing surgiu, a questão de gerar conteúdo, relevância, de ser notável, de buscar ser uma referência no mercado em que você atua ficou muito forte.
O outbound vem muito mais para ser direcionado ao seu público alvo, a quem de fato é importante para você.
É mais fácil você chegar até o seu cliente do que o seu cliente chegar até você.
No inbound eu gero recursos que fazem com que o meu cliente chegue até a minha marca, até a minha empresa.
No outbound eu vou até ele. E esse que é o grande lance.
Ele deve ser utilizado sempre que for necessário, sempre que for possível.
Lojas de varejo, de um modo geral, abrem suas portas diariamente esperando o cliente vir até eles.
Onde mais fácil seria você atingir esse cliente específico com algum atrativo, seja com conteúdo, com promoções, seja com relacionamento mesmo, fazendo com que ele a partir desse impacto venha até a sua loja física.
O outbound usado de uma forma consciente e estratégica engaja mais a equipe de vendas. Você tem que usar a inteligência comercial que é ter uma equipe focada numa prospecção hunter, ou melhor, uma prospecção caçadora. Eu tenho que ir à caça do meu cliente.
E isso está cada vez mais difícil de se atingir.
E como ir à caça do meu cliente? Se relacionando com ele. Sabendo onde o meu cliente está, o que o meu cliente faz.
Então você tem que ter o comportamento do seu consumidor:
- O que ele frequenta,
- O que ele gosta de fazer,
- Como eu impacto ele,
- Que forma eu impacto ele,
- Como eu abordo ele.
Tudo isso tem de ser pensado. Isso é simplesmente ter a visão do cliente.
Você enquanto cliente da sua própria marca ou empresa o que é que você busca como diferencial? Aí você vai atingir de fato o seu público, quando você enxergar com a visão, com os olhos do seu cliente.
Como começar o inbound?
O inbound deve começar já, de imediato. Você tem que ser uma referência no mercado em que você atua.
As redes sociais estão aí para facilitar as nossas vidas.
É muito importante você começar o inbound tendo em mente a importância de se fazer uma pré-venda.
Do processo de venda a gente tem inicialmente a prospecção do cliente, para depois vir a abordagem, passando para a venda em si, a negociação e depois vem o pós-venda.
Resumindo é isso: faço a prospecção, a abordagem, a negociação e a pós-venda.
O inbound marketing contribui para eu gerar conteúdo, recursos, me tornar uma referência para esse meu cliente alvo.
Então, ele utilizado numa pré-venda seria muito antes de eu prospectar o cliente. Vai ter uma forma muito mais assertiva e vai ser muito mais estratégico eu gerar insights nesse meu cliente e atingir ele de forma positiva.
Perceba, quando você faz um ajuste do seu principal foco, aonde eu quero atingir, quem eu quero atingir, quais são as minhas metas, quais são as métricas que eu vou utilizar, fica mais consciente que você parte para o campo de batalha com muito mais segurança e muito mais argumentos.
Então, é importante você fazer um ajuste do foco de vendas. Busque saber quem você quer atingir, o porque quer atingir, como você irá atingir. A partir disso, você começa a personalizar cada prospecção.
Na pré venda eu vou gerar conteúdo nas redes sociais, vou gerar insights, vou participar de eventos, vou me comunicar com o mercado focando naquele meu público alvo, que é meu prospect.
Quando eu chego nele, eu faço uma abordagem personalizada.
Eu tenho que saber, conhecer muito bem esse meu prospect para poder atingi-lo com um nível superior aos meus concorrentes.
Para isso, eu preciso estudar sobre ele.
Eu preciso entender quais são os motivos dele comprar ou não comprar.
A partir do momento que eu impacto, transformo ele num prospect e ele vira um cliente.
Então, é muito importante eu utilizar do inbound para gerar conteúdo, gerar mídia.
Hoje, as redes sociais são ferramentas mais em conta, não são de graça, mas são bem mais baratas do que as tradicionais e eu atinjo, em cheio, o meu público alvo.
Uma vez que eu atinjo meu público alvo começo a nutri-lo de informações, dicas, sugestões de como utilizar os meus produtos ou serviços e quais são as vantagens e características para que eu consiga gerar os benefícios.
E quando o cliente enxerga o benefício, ele não troca, ele se fideliza.
Como metrificar os resultados comerciais de forma eficaz?
Primeiro, para eu metrificar o resultado, eu tenho que ter ferramentas que façam essas métricas.
Ou seja, vou usar Google AdWords ou uma ferramenta de busca e um CRM, alguma ferramenta digital que me traga o chamado BI, Business Intelligence, que me traga inteligência de negócios e inteligência de mercado.
Eu tenho que saber estudar, identificando o que eu estou buscando.
Quais são as regiões que eu mais vendo, qual o público que eu mais vendo, quando eu não vendo, quais são as oscilações que eu tenho mês a mês.
Tem que entender que na área comercial, a gente tem um parâmetro de comparar sempre um mês do ano com o mesmo mês do ano anterior ou dos anos anteriores. Isso é uma regra padrão seguida para se ter uma métrica, mas usamos às vezes de forma errada, porque cada ano é um ano diferente.
Eu não posso garantir que o mês de julho desse ano vai ser um mês de vendas tão bom quanto foi julho do ano passado.
Isso acontece porque esse ano eu tenho copa do mundo, esse ano eu tenho eleições presidenciais, e as eleições começam a partir do fim da copa.
Então eu tenho um mês um pouco mais escasso.
Dependendo da minha atividade fim, isso contribui ou não para o desenvolvimento do meu negócio.
Perceba, esse ano, por exemplo, mês de julho, para bares, restaurantes, hotéis, lojas de departamento, os resultados comerciais foram bons, porque tiveram um aumento gradativo nas vendas e nos serviços porque tinham um público ávido por consumo.
Já o mercado imobiliário, de veículos e academias sofreram quedas, porque o público estava muito focado na copa do mundo.
Então quem estava lincado com a copa teve um acréscimo.
Quem não estava, não é por não querer não estar lincado. Não é a empresa fazer uma promoção da copa do mundo ou se fantasiar de verde e amarelo. É uma empresa que não está no segmento da copa.
Então eu tenho restaurantes, bares, casas de shows, casas de recepção, pubs, boliches que estão lincados com a copa.
A copa do mundo acontece ali. As pessoas vão ali naquele estabelecimento para ver o jogo, para compartilhar do jogo e para consumir produto ou serviço daquele estabelecimento.
Já outras empresas, outros segmentos, não tiveram essa sorte.
Então, tem que haver um planejamento de vendas, entendendo que cada mês é diferente um do outro e cada ano também é diferente um do outro.
Ter um parâmetro é essencial, e para isso você pode utilizar o ano anterior, mas não cegamente. Buscar crescer em relação ao ano anterior é muito importante.
Mas, no planejamento de vendas, numa meta bem estabelecida, muitas vezes permanecer com os mesmos números de vendas do ano anterior é super saudável. É muito mais do que querer crescer, 10, 15, 20%.
E esse crescimento, por exemplo, tem que ter um estudo.
Precisa-se observar o crescimento nos últimos três anos para fazer uma média, para aí estipular o quanto você deve crescer nesse ano.
Você tem que entender muito bem do seu mercado.
Da economia que está gerando o seu mercado, o quanto está crescendo, para aí sim saber quantos por cento você deverá crescer e desses por cento dividir mês a mês, para ter uma meta mensal estabelecida para o seu crescimento.
O importante é estar sempre se desenvolvendo, sempre estar crescendo e sempre buscando o crescimento, mas não é obrigatório o crescimento em si.
Nesse momento até, de recesso pós crise que estamos vivendo, a crise já passou, agora nós estamos reconstruindo todo um mercado, todo um país, é importante ter métricas definidas e saber estudá-las e saber entendê-las.
Quanto que eu quero ter, quanto que eu crescer, como está a performance da minha equipe.
Muitas vezes não só a venda em si. Às vezes o desafio de você permanecer com um cliente fiel, fidelizado, comprando sempre com você é mais interessante também, porque é fácil trazer clientes novos, difícil é permanecer com os clientes já ativos. Esse é um grande desafio.
Em resumo é isso, para se escolher uma estratégia de venda para a sua empresa você precisa:
- Conhecer a sua empresa;
- Conhecer muito bem o seu mercado;
- Saber como atingir o público com muita assertividade.
O outbound vale a pena? Sim, vale muito porque você personaliza e vai até o cliente. diferente do inbound onde o cliente vem até você.
Quando e como começar o inbound? Já! Você tem que começar virando referência no mercado em que você atua, dando conteúdo, dando informações e dicas pertinentes à utilização de produtos e serviços do mercado em que você está inserido para que o cliente também veja você como referência no mercado em que você atua.
Como metrificar os resultados comerciais de forma eficaz?
Entendendo a importância do BI, Business Intelligence, para você estudar muito bem as métricas que você mesmo estabeleceu para o seu planejamento comercial anual.
Então você fazendo esse estudo semestralmente, trimestralmente, você consegue ter um direcionamento melhor de como as vendas, ou como o seu departamento comercial está agindo ou deve agir daqui por diante.
