Já falamos aqui no blog sobre Buyer Persona, um conceito essencial para o Marketing.
Hoje vamos falar sobre outro tema diretamente ligado: a jornada de compra.
Também chamado de Buyer’s Journey, a jornada de compra consiste em basicamente mostrar qual é o caminho que sua persona percorre até efetuar a compra.
Compreender como funciona a jornada de compra do seu cliente é fundamental para aumentar as vendas e investir em divulgação e marketing de forma correta e assertiva. Continue lendo!
O que é a jornada de compra?
A jornada de compra é muito utilizada dentro do Marketing de Conteúdo e é uma estratégia essencial para trazer resultados para sua empresa.
A jornada de compra é dividida em quatro estágios:
- Aprendizado e descoberta,
- Reconhecimento do problema,
- Consideração da solução,
- Decisão da compra.
É importante ressaltar que se torna muito mais fácil traçar a jornada de compra do seu cliente se você já tiver a sua persona desenhada.
Aprendizado e descoberta
A primeira fase da jornada de compra consiste naquela em que o cliente ainda não sabe que tem um problema ou uma necessidade para ser resolvida.
Por essa razão, o primeiro passo é mostrar e fazer o possível cliente perceber que esse problema existe.
Seu papel nesse momento é produzir conteúdo que faça essa descoberta ser mais fácil e rápida.
Vamos supor que você tenha uma empresa que venda um software de organização financeira e sua persona é donos de MPEs que não fazem a separação do gasto pessoal com o da empresa, você chamou sua persona de João.
O papel da sua empresa nesse momento da jornada de compra é oferecer um conteúdo para o João que seja exatamente o que ele precisa ler, como “Dicas para se organizar financeiramente”.
Reconhecimento do problema
A segunda etapa da jornada de compra consiste na percepção do problema por meio de informações mais aprofundadas.
Basicamente, você deve fazer com o cliente perceba que tem um problema ou uma necessidade e a partir disso produzir conteúdo para que ele saiba mais e vá atrás de soluções.
Continuando o exemplo, João, nesse momento, poderia começar a notar que está tendo problemas para organizar o caixa da empresa devido a não separar o dinheiro pessoal e o da empresa.
Um conteúdo que sua empresa poderia ter é “Saiba qual a importância de separar seus bens pessoais do da empresa”. Assim, João vai entender de fato porque precisa fazer isso.
Consideração da solução
Agora que o cliente já sabe mais o tema, já reconheceu seu problema, ele irá atrás de soluções.
Nesse ponto da jornada de compra é necessário que ele veja seu produto ou serviço como solução do problema dele. Também é aqui que se precisa criar um senso de urgência, frisando a importância do problema ser resolvido logo.
No caso do nosso exemplo, um bom post seria “Softwares para organização financeira”, claro que frisando a sua ferramenta.
Decisão da compra
A decisão da compra, última etapa na jornada de compra, consiste na venda em si.
Nesse momento você deve mostrar quais são os diferenciais da sua empresa e convencê-lo que seu produto é a melhor solução.
O João pode ainda estar em dúvida sobre qual software oferece mais vantagens. Um post comparativo pode ajudá-lo a decidir. Depoimentos e cases de sucesso também são uma boa pedida.
Agora que você já sabe mais sobre a jornada de compra, não deixe de ler nosso post sobre Metodologia DISC: como melhorar seus resultados de vendas.
