Quem trabalha com negociações sabe que raramente se fecha um contrato no primeiro contato, ou na primeira reunião.

É muito comum o pedido de um tempo para pensar, principalmente quando a outra parte precisa de consentimento de terceiros, por exemplo, de um sócio.

Nesse período de espera, você precisa ter cuidado para não correr o risco de perder o contato por ser inconveniente. Por outro lado, não pode-se deixar seu cliente esquecido.

Nesse post, falaremos sobre o follow-up, porque é tão importante usá-lo de forma correta, e como ele pode ajudar a fechar um contrato. Leia mais!

O que é follow-up?

Follow-up é um termo que vem do inglês e significa acompanhar. Durante algum tempo foi usado pelos profissionais de marketing, mas ganhou espaço e chegou nas organizações de forma geral.

Hoje, follow-up é sinônimo de monitoramento e acompanhamento.

Quando o assunto é vendas é o ato de acompanhar o seu contato até o momento do fechamento da negociação e no pós-venda.

Em outras palavras follow-up quer dizer acompanhamento de proposta.

Mas, para entendermos melhor o follow-up vamos voltar no tempo e lembrar como eram as tentativas de vendas, há não muitos anos.

Vamos voltar no tempo

Por muito tempo era comum as empresas comprarem listas com nomes de possíveis clientes, o que hoje chamamos de leads.

Nessas listas constavam e-mails e telefones de pessoas com perfil para serem clientes de determinada empresa.

Os vendedores, então, eram os responsáveis por enviar materiais de marketing via e-mail, e telefonar para todos os nomes da lista.

De toda a lista, alguns contatados demonstravam interesse no produto oferecido e nesses, então, eram investidos todos os esforços por parte dos vendedores, objetivando a venda final.

Trazendo para os dias de hoje: aqueles que não evoluíam no funil de vendas, eram deixados de lado.

O tempo e o método mudaram

Hoje os tempos são outros e novas estratégias são usadas para se conseguir leads qualificados.

E o follow-up é uma dessas maneiras, de qualificar seus leads mais rapidamente e mantê-los aquecidos.

Para isso, o vendedor cria e alimenta de forma saudável uma conexão com o cliente por meio de telefone, email, skype, rede sociais, entre outros canais de comunicação.

Como fazer o follow-up

Fazer um bom trabalho de follow-up é simples, mas requer cuidado.

Já dissemos que follow-up é, basicamente, acompanhar o seu cliente, ou dar continuidade ao relacionamento, antes, durante e após a venda.

Essa acompanhamento pode ser via telefone, email, WhatsApp ou qualquer outro meio. Para que ele acontece de forma saudável e produtivo é preciso:

• Ao contatar o seu cliente, ter sempre em mãos o histórico dele;
• Observe tudo que já foi falado, acertado e prometido, bem como o que está pendente para resolver;

• Criar o hábito de anotar e descrever como foi cada contato;
• Não deixar seu cliente sem respostas;
• Realizada a venda, nunca deixe de agradecê-lo e continue acompanhando para observar a satisfação dele.

Alguns fatores para se observar

Além de ter as informações do possível cliente em mãos, é necessário analisar alguns outros fatores, como:

• Quantas vezes você já contatou o seu lead?
• Com que periodicidade são feitos os contatos?
• Houve evolução na negociação?
• Qual a duração de cada contato?
• Qual o melhor momento para contatá-lo?

Lembre-se que é preciso tomar muito cuidado para que o acompanhamento não se torne invasivo e inconveniente, por isso, defina um número máximo de tentativas, bem como a frequência deles.

Quando fazer follow-up?

Idealmente, deve-se fazer um follow-up em cada etapa da venda, isso tornaria mais fácil a negociação e faria com que as expectativas do cliente sejam alinhadas com a da empresa.

Acompanhar o seu cliente após a venda também é de fundamental importância.

O acompanhamento pós-venda vai mostrar ao seu cliente que ele é importante sempre, que você se preocupa com os seus resultados e fará com que ele se sinta seguro e confiante em relação a você e a sua empresa.

Por isso, o follow-up deve ser usado sempre, mas de maneira inteligente.

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